ยศพิชา คชาชีวะ
โรงเรียนแม่บ้านทันสมัย
“อาจารย์ครับ
ผมอยากเรียนทำอาหารจีน ข้าวมันไก่ด้วยครับ แล้วก็เรื่องธุรกิจร้านอาหาร
การตั้งราคาอาหาร เรียนคนเดียวครับ อาจารย์จะคิดเท่าไหร่ครับ”
สายนี้โทรเข้ามาที่โรงเรียนแม่บ้านทันสมัย
เล่นเอาคิดไม่ถูกเลยว่าจะคิดยังไงดี
ส่วนใหญ่นักเรียนที่มาเรียนทำอาหารมักจะออกไปเปิดร้านของตัวเอง
รายหนึ่งก่อนที่จะมาเรียนส้มตำ เผลอไปซื้อแฟรนไชส์ส้มตำชื่อไม่ค่อยดังเท่าไหร่
หมดไปหลายหมื่น แต่ไม่ค่อยได้อะไรกลับมา มาเรียนที่แม่บ้านทันสมัยไม่กี่บาท
แต่เปิดร้านอาหารอีสานได้เลย เขาบอกว่าถ้ารู้แต่แรก
ไม่ต้องไปเสียค่าแฟรนไชส์ให้เมื่อยตุ้ม
ในหลักสูตรอาหารไทย
เราเลยบรรจุเรื่องธุรกิจอาหารเบื้องต้นเข้าไปด้วย
อย่างน้อยให้นักเรียนไปเปิดร้านเล็กๆ ได้แล้วกัน ผมเคยขยายเรื่องการเตรียมตัวตั้งร้านอาหารไว้ในคอลัมน์นี้แล้ว
เมื่อนานพอควร พอทบทวนได้ว่า
ถ้าคุณคิดจะเปิดร้านอาหารต้องเตรียมตัวอะไรบ้าง
1.
สำรวจตัวคุณเองว่าชำนาญเรื่องอาหารนั้นๆ
แค่ไหน
2.
สำรวจพื้นที่ที่คุณจะเปิดร้านอาหาร
เหมาะกับร้านอาหารแบบที่คุณต้องการเปิดหรือเปล่า
3.
สำรวจคู่แข่ง
เขาขายอะไรกันบ้าง มีคล้ายคลึงของคุณมั้ย
4.
สำรวจกำลังแรงงานของคุณ
ความชำนาญ
5.
สำรวจทุน ของตัวเอง
ครอบครัว หรือ กู้ธนาคาร
6.
สำรวจเกี่ยวกับกฎระเบียบของทางราชการ
เช่น การขออนุญาตตั้งร้านอาหารกับเขต หรือ อบต. ใบอนุญาตขายเหล้าของสรรพสามิต
การเสียภาษีในรูปบุคคลหรือนิติบุคคล
7.
ปรึกษาคนที่เขาทำร้านอาหารอยู่ก่อนแล้ว
8.
จัดทำแผนธุรกิจของตัวเอง
อย่างน้อยถ้าคุณได้คิดถี่ถ้วนก่อนเปิดร้านอาหาร
ก็ไม่ต้องชีช้ำเหมือนหลายๆ ราย ขนาดคนที่เขาเคยเปิดร้านอาหารมาแล้ว พอไปได้ที่ใหม่
ฮึกเฮิม พอมีเงินเก็บ ลงทุนไม่อั้น สร้างร้านใหญ่โต มีครบทุกอย่างตามต้องการ เพียงแต่พอเปิดแล้ว
คนกินน้อยกว่าเก้าอี้ที่ตั้งไว้มากๆ ไม่ถึง 2 ปี ต้องม้วนเสื่อกลับ
ไปทำร้านอาหารที่มีอยู่แต่ดั้งเดิม
การทำธุรกิจ
ถ้าใจเสาะไปธุรกิจก็ไม่โต ขยายไม่ออก ใจใหญ่ไป ก็เจ๊งไว เพราะฉะนั้นต้องพอดีๆ ครับ
เรื่องที่ยังไม่ค่อยจะได้เอ่ยถึงคือเรื่อง
“การตั้งราคาอาหาร” เป็นศิลปะอย่างหนึ่งเหมือนกันนะครับ ง่ายๆ
ระหว่างราคาอาหารที่ตั้งไว้ 99 บาท กับ 100 บาท คุณจะเลือกสั่งจานไหน
แม้มันจะต่างกันเพียง 1 บาท แต่มีผลด้านจิตวิทยา กระตุ้นต่อมชอบซื้อของถูกของคนได้
หรือ ระหว่างไปกินบุฟเฟ่ท์โรงแรม โรงแรมหนึ่งติดประกาศไว้ว่า “ท่านละ 199 บาท มา 4
จ่าย 3” กับอีกโรงแรมหนึ่งติดป้ายว่า “ท่านละ 199 บาท มา 5 จ่าย 4”
ส่วนใหญ่มักจะเลือกกินโรงแรมแรก เพราะโอกาสที่จะรวบรวมสมัครพรรคพวกได้ครบ 5 คน
น้อยกว่า 4 คน และถ้าใครเป็นนักคำนวณหน่อย ลองกดเครื่องคิดเลขดูจะพบว่า
โรงแรมแรกกิน 4 คน ตกคนละ 149.25 บาท ขณะที่โรงแรมที่ 2 กิน 5 คน ตกคนละ 159.20
บาท เรื่องอะไรจะไปกินของแพงกว่า ทั้งๆ ที่คำโฆษณาการตั้งราคาอาหารดูคล้ายๆ กัน
เบื้องต้นการตั้งราคาอาหารไม่ว่าจะเป็นร้านห้องแถว
หรือในโรงแรม ต้องดูต้นทุนของอาหาร
ต้นทุนของอาหารมีอะไรบ้าง
-
ค่าวัตถุดิบ ต้องเอามาคิดแน่นอน
ข้าว ผัก ปลา เนื้อสัตว์ เครื่องปรุงรส ของอาหารจานนั้นๆ
-
ค่าแรงงานทำอาหาร
สังเกตว่ากุ๊กมักจะเป็นผู้ชาย โดยเฉพาะกุ๊กอาหารจีน เพราะต้องใช้แรงงานมาก
ทั้งโยนกระทะ สับหมู
-
ค่าแก๊ส น้ำ ไฟ
ที่ใช้ประกอบการทำอาหาร
ส่วนค่าบริหารงาน
ค่าสิ่งก่อสร้าง ตึก ค่าแรงงานพนักงานอื่นๆ
เอาไปคิดในส่วนต้นทุนร้านอาหาร และส่วนหนึ่งอยู่ในกำไรเบื้องต้นที่เราขายอาหารได้
เรียกว่าต้องตั้งราคาอาหารให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายต่างๆ และได้กำไรสุทธิด้วย
โดยทั่วไปเขาทำสูตรสำเร็จ ตั้งเป็นตัวคูณของราคาไว้เลย
(Pricing Factor) มีตั้งแต่ 2, 2.5, 3,
3.3, 4 จนถึง 5,6,7 แล้วแต่ว่าอยากได้กำไรมากกำไรหน่อย ราคาอาหารเว่อมั้ยเว่อ
ร้านหรูมั้ย
อย่างก๋วยเตี๋ยวราดหน้า
1 จาน เมื่อคำนวณต้นทุนจากราคาวัตถุดิบที่ซื้อมาต่อกิโลกรัมแล้ว ตกจานหนึ่ง 12 บาท
รวมค่าทำ ค่าแก๊ส มั่วๆ อยู่ในนี้ด้วย ราคาขายง่ายๆ เอา 2 คูณ ก็ต้องขาย 24 หรือ
25 บาท เป็นราคาของร้านที่เจ้าของทำเอง ขายเอง บ้านไม่ต้องเช่า อาศัยนอนด้วย
เขยิบขึ้นมาอีกหน่อยเอา
2.5 คูณ ต้องขาย 30 บาท อันนี้เป็นราคาร้านอาหารตามสั่งทั่วไปเลย
ตอนหลังข้าวของขึ้น จะเห็นว่าเขาต้องปรับราคาขายเป็น 35 บาท
ร้านหรูขึ้นมาอีกนิดเอา
3 คูณ ต้องขายราคาจานละ 36-40 บาท พวกโรงแรมอาจจะเอา 6 คูณ ขึ้นไปถึงจานละ 70-80
บาท ราคานี้ยังไม่รวมค่าบริการอีก 10% ของราคาอาหาร และ บวก vat อีก 7%
ของราคาอาหารรวมค่าบริการ พระเจ้าช่วยกล้วยทอด ราดหน้าอย่างเดียวกัน ต้นทุนเท่ากัน
แต่ได้นั่งเต๊ะในเบาะนุ่มๆ แอร์เย็นๆ มีสาวแต่งชุดไทยเช้งกระเด๊ะคอยบริการ
เบ็ดเสร็จต้องจ่ายราดหน้าจานนี้ถึง 94.16 บาท
ผมเห็นลูกค้าหลายคนยอมจ่ายค่ากาแฟแพงๆ
ในร้านกาแฟยี่ห้อจากเมืองนอก ถึงถ้วยละ 100 กว่าบาท เพื่อได้นั่งเย็นๆ
เอาคอมพิวเตอร์ไปเสียบขอไฟเขาใช้ ทำการบ้านบ้าง คุยงานบ้าง นั่งนานแค่ไหนทางร้านไม่เคยว่า
เพราะเขาคิดต้นทุนส่วนนี้รวมอยู่ในค่ากาแฟเรียบร้อยแล้ว
ลงรายละเอียดลึกลงไปอีกนิด
ในร้านอาหารระดับภัตตาคาร โรงแรม เขาจะตั้งกฎเกณฑ์ไว้ตายตัวเลยว่า
ต้นทุนของอาหารต้องให้อยู่ที่ประมาณ 30% ของราคาขาย คือ ขาย 100 บาท
ต้นทุนห้ามเกิน 30 บาท เกินกว่านี้ถือว่าไม่คุ้ม กำไรได้น้อยลง
ไม่ครอบคลุมต้นทุนส่วนอื่นๆ
กำไร 70% นี้เป็นกำไรเบื้องต้น
คือเจ้าของไม่ได้ทั้งหมด ประมาณ 18 % จัดให้เป็นค่าใช้จ่ายค่าแรงงานของร้านอาหาร
22% จัดให้เป็นค่าบริหารจัดการร้านอาหาร เหลือกำไรสุทธิ 30% เพราะฉะนั้นทั้งค่าแรง
ค่าบริหาร ต้องพยายามบริหารให้อยู่ในอัตรานี้ ถ้าเกินนี้ ร้านเริ่มมีความเสี่ยง เหลือกำไรน้อยลง
การคิด ไม่ได้คิดอาหารต่อจาน
แต่คิดรวบยอดรายได้ต่อสัปดาห์ ต่อ 15 วัน ต่อเดือน และเช็คต้นทุนค่าอาหาร ค่าแรง
ค่าบริหาร มาเทียบกันไปด้วย เพิ่มขึ้น ลดลง ถ้าเพิ่มขึ้น เพิ่มส่วนไหน ต้นทุนอาหาร
ค่าแรง ค่าบริหาร ต้องไปลดส่วนนั้น หาทางปิดรูรั่ว ลดค่าใช้จ่ายลง
ต้นทุน 30%
นี้เป็นที่มาของตัวคูณราคาอาหารครับ ตั้งบัญญัติไตรยางค์ง่ายๆ
เมื่อจะหาราคาอาหารสักจาน
ต้นทุนอาหาร 30 บาท ขาย 100 บาท
ถ้าต้นทุนอาหาร 18 บาท
ต้องขาย (100/30)x18 บาท
เพราะฉะนั้นต้องขายอาหารจานนี้ = 3.3
x 18 บาท
= 60 บาท
นี่คือที่มาของตัวคูณราคาอาหาร
ในที่นี้คือ 3.3 จะเปลี่ยนเป็น 2 เป็น 5 ก็เท่ากับว่าตั้งต้นทุนตายตัวสูงหรือต่ำ
ยิ่งต่ำยิ่งมีกำไรมาก แต่อย่าลืมว่า จะตั้งราคาอาหารสูงๆ ต้องดูร้านตัวเองด้วยนะครับ
ว่าหรูพอตั้งราคาแพงๆ ได้หรือไม่
วิธีตั้งราคาอาหารด้วยตัวคูณนี้เป็นวิธีง่ายที่สุด
และใช้ได้ในร้านทุกแบบ แต่ก่อนจะตั้งราคาลงไปแน่นอน ลองชำเลืองดูร้านข้างๆ
คู่แข่งในตลาดก่อนนะครับ
เป็นวิธีการตั้งราคาที่อิงจากคู่แข่ง
คู่แข่งมีทั้งคู่แข่งทางตรง คือ
ขายเหมือนเราเดี๊ยะ ทั้งลักษณะร้าน อาหาร หน้าตา ปริมาณ การบริการ เช่น
ร้านขายโจ๊กเหมือนกัน ตกแต่งร้านคล้ายคลึงกัน คู่แข่งอีกประเภทไม่ค่อยตรงนัก อ้อมๆ
หน่อย ขายอาหารใกล้เคียงกับเรา อาจจะขายทั้งโจ๊ก กระเพาะปลา อาหารตามสั่ง
แต่ก็ต้องชำเลืองๆ ดูหน่อย ละเลยไม่ได้
ถ้าคู่แข่งเราขายโจ๊กอยู่ที่ 30 บาท
ร้านตั้งอยู่ห่างกันแค่ 3 คูหา เราจะไปตั้งขาย 45 บาท
ก็ต้องคิดสักหน่อยว่าเราจะขายได้เหรอ
นอกจากเราจะตั้งตำแหน่งตัวเองให้อยู่สูงกว่าคู่แข่ง เปลี่ยนการตกแต่งร้านให้ดีกว่าเขา
คนเสิร์ฟสวยกว่า บริการดีกว่า โจ๊กอร่อยกว่า ใส่ของเยอะกว่า
อย่างนี้โอกาสที่เราจะตั้งราคา 45 บาท เป็นไปได้มาก อาจขายได้ดี อย่างนี้เราไม่มีคู่แข่งทางตรงแล้ว
เพราะเราแหวกวงการออกมาโดดเด่น
แต่จะตั้งร้านให้เด่นอย่างนี้
อย่าลืมดู
1.
ฝีมือเราเก่งจริงมั้ย
2.
ลูกค้าแถวนั้นมีกำลังทรัพย์พอซื้อโจ๊กที่เราตั้งราคาได้มั้ย
การตั้งราคาโดยอิงจากกำลังซื้อของลูกค้าเป็นอีกวิธีหนึ่งที่ร้านอาหารใช้โดยมากเป็นร้านอาหารที่ขายอาหารยอดนิยม
เช่น ไก่ทอด พิซซ่า ราคาอาหารจึงต้องอิงจากกำลังซื้อ และคู่แข่ง
จะไปตั้งให้ผิดแผกจากคู่แข่งนักไม่ได้ และตั้งราคาเว่อเกินกำลังซื้อของลูกค้าก็ไม่ได้
พอคู่แข่งมีโปรโมชั่น ปรับราคา อีกเจ้ามักจะปรับตามไปด้วย
สมัยหนึ่งร้านพิซซ่าสองเจ้าแข่งกัน พอของเจ้านี้มีขอบชีส อีกเจ้าก็มี
พออีกเจ้ามีขอบไส้กรอก อีกเจ้าทำบ้าง เจ้าหนึ่งทำพิซซ่าสี่หน้าในอันเดียว
อีกเจ้าต้องทำบ้าง จนสุดท้ายทั้งสองเจ้าทนแข่งตามกันไม่ไหว ต้องมาจับมือตกลงกัน
ต่างคนต่างคิดของดีๆ โปรโมชั่น แข่งกัน แต่จะไม่แข่งตามกันอีกแล้ว
สำหรับพวกร้านที่รับจัดเลี้ยง
สมัยนี้เรียกตามฝรั่งกันว่า เคเทอริ่ง (Catering) มักจะโดนกำหนดราคาขายจากลูกค้า เช่น ในอัตรางานจัดเลี้ยงที่ตั้งไว้ ท่านละ 350
บาท ขั้นต่ำ 50 ท่าน รวมเป็นรายได้ 17,500 บาท แต่ไปเจอลูกค้าขี้เหนียวต่อราคาเป็น
300 บาท รายได้ลดลงเหลือ 15,000 บาท
ทีนี้ในยุคนี้ร้านจัดเลี้ยงจะจองหองปฏิเสธเสียเลย ก็เสียรายได้ที่ควรได้ไป
จำเป็นต้องยอมลดราคาทำในราคาที่ลูกค้าว่า ปากก็บอกว่า “โอ๊ย...รับรองค่ะ
อาหารของที่นี่อร่อยทุกอย่าง ใช้ของดี กุ้งคัดตัวโตๆ เนื้อแน่นๆ เลยค่ะ
ปริมาณอาหารเติมให้ไม่อั้น ไม่ต้องห่วงค่ะ รับรองเราไม่ให้เสียชื่อแน่ๆ ค่ะ”
ลูกค้าก็เป็นปลื้ม
ว่าต่อรองราคาได้ถูก ได้ของดี มีคุณภาพ แต่หารู้ไม่ว่า ร้านจัดเลี้ยงนั้น
เขาจะไปกดต้นทุนให้ต่ำลงไม่เกิน 30% ตามราคาที่ต่อรองลง เดิมเขาจะได้ 17,500 บาท
ต้นทุนอาหาร 30% อยู่ที่ 5,250 บาท พอเป็นราคาต่อรองเหลือรายได้ 15,000 บาท
ต้นทุนอาหาร 30% เลยเหลือที่ 4,500 บาท ขณะที่จำนวนคน 50 คนเท่าเดิม แปลว่าร้านจัดเลี้ยงต้องไปลดอะไรลงบ้างล่ะ
ทั้งวัตถุดิบและปริมาณ จากกุ้งตัวใหญ่ 3 นิ้ว อาจจะเหลือ 2 นิ้ว
ยอดคะน้าฮ่องกงเหลือยอดคะน้าเมืองไทย ข้าวหอมมะลิ 100% เหลือ 90% ผัดบรอคโคลี่จากเดิมมีแต่ดอก
ต้องผสมก้านลงไปด้วย ถ้าร้านจัดเลี้ยงไม่กดต้นทุนให้ลดลง ก็อยู่ไม่ได้ครับ
น่าเห็นใจเขาอยู่
เมื่อรู้วิธีตั้งราคาแล้ว เรื่องยังไม่จบแค่นั้น ต้องมีเทคนิคนำไปตั้งราคาให้เชิญชวนคนมากินอาหารของเรา
เช่น การตั้งราคาสูงไว้ แล้วใส่ราคาลด หรือ ลดราคาตามเทศกาล การตั้งราคาตามฤดูกาล
การตั้งราคาเลขคี่ อย่างที่คุยไว้ตอนต้น ดูเหมือนถูก แต่ไม่ได้ถูกจริงหรอก
การตั้งราคาตามใจลูกค้า ตั้งราคาอาหารจับคู่กัน หรือเป็นชุด
แบบกล่องอาหารเบนโตะของร้านอาหารญี่ปุ่น มีทั้งซุป ทั้งข้าว ปลา สลัด ของหวาน
ดูเหมือนได้ราคาถูกกว่าสั่งแยกเป็นอย่างๆ แต่รับรองได้เลยครับว่า
ร้านเขาจัดวัตถุดิบคำนวณ ปริมาณ ต้นทุนไว้แล้ว ไม่ให้เกินที่กำหนด
ตอนหน้าเราจะมาว่ากันเรื่องเทคนิคการตั้งราคาให้เย้ายวนใจลูกค้าครับ
ขอบคุณครับ ที่แบ่งปัน
ตอบลบ